A B2B marketing az elmúlt évtizedben digitálisan átalakult, de az MIT Sloan új elemzése szerint az igazi probléma mélyebben gyökerezik: maguk a marketingesek tévesen értelmezik, hogyan gondolkoznak és döntenek az üzleti vásárlók. Miközben a világ egyre gyorsabban változik, a B2B marketing alaplogikája meglepően statikus maradt – és ez komoly üzleti kockázatot jelent.
A kutatás szerint a marketingesek hajlamosak racionális, lineáris döntési folyamatot feltételezni a B2B vásárlóknál, miközben a valóságban a döntések összetettebbek, érzelemdúsabbak és szervezeti dinamikáktól is erősen befolyásoltak. A precízebb célzás és a jobb adatok önmagukban nem elegendőek, ha a mögöttes feltételezések hibásak – a pontosabb célzás akkor is rossz irányba mutat, ha rossz térképet használnak.
HR- és leadership-szempontból az üzenet egyértelmű: a szervezeti döntéshozatal minősége nemcsak a stratégián múlik, hanem azon is, milyen mélyen értik a vezetők az érintettjeik – legyen az ügyfél vagy munkavállaló – valódi motivációit. A pszichológiai biztonság és az empatikus megértés nem csak belső HR-értékek: a piaci sikerhez is elengedhetetlenek.
