A tárgyalásokról szóló közkép általában a határozott, konfrontatív, „kemény" tárgyalót állítja középpontba – aki hagyományosan férfi arcot kap. Egy friss kutatás azonban ezt a képet alapjaiban forgatja fel: a vizsgált résztvevők szignifikánsan szívesebben tárgyaltak nő partnerrel, és ez a preferencia több különböző tárgyalási szituációban is következetesen megmutatkozott.
A kutatók szerint a preferencia hátterében nem a nők „engedékenysége" áll, hanem az, ahogyan a tárgyalópartnerek megítélik a szándékot. A nőket tárgyalási helyzetben megbízhatóbbnak, együttműködőbbnek és kevésbé manipulatívnak észlelik – ami paradox módon hosszabb távon erősebb tárgyalási pozíciót eredményez. A bizalom mint tárgyalási tőke felülírja a sztereotip „keménység" előnyét.
HR-szempontból ez az eredmény közvetlen következményekkel jár a tehetségmenedzsmentre. Ha a szervezetek a tárgyalási kompetenciát továbbra is a hagyományos, dominanciaorientált mintán mérik, szisztematikusan alulértékelnek olyan munkavállalókat – jellemzően nőket –, akik más, de legalább annyira hatékony tárgyalási stílust képviselnek. Az értékelési keretek frissítése nemcsak méltányossági kérdés, hanem üzleti érdek is.
