Az árengedmény az egyik leggyakrabban alkalmazott értékesítési eszköz – és az egyik legkönnyebben félrehasznált. Sok vállalatnál az engedmény reflexszerű válasz a nyomásra: ha a vevő hezitál, megjelenik a kedvezmény. Ez rövid távon segíthet, de hosszú távon erodálja a márka értékét és összenyomja a margint.
A HBR öt stratégiát azonosít, amelyek okosan kombinálják a volument és a profitabilitást. Ide tartozik a feltételekhez kötött engedmény (pl. volumen vagy előrefizetés ellenében), az időzített akció, a csomagajánlat, a hűségalapú kedvezmény és a prémiumtermékkel való keresztértékesítés. A közös nevező: minden esetben valami ellenértéket kér a vevőtől az engedményért cserébe – és ez alapjaiban más dinamikát teremt.
HR-szempontból ez azért releváns, mert az értékesítési ösztönzők, a jutalékrendszerek és a teljesítménymutatók mind befolyásolják, hogy az értékesítők mikor és hogyan nyúlnak az árengedményhez. Ha a bónuszrendszer kizárólag a bevételt jutalmazza és nem a profitot, a szervezet maga termeli ki az engedményfüggő kultúrát. A kompenzációs struktúra és az értékesítési stratégia összehangolása tehát nem pénzügyi luxus – hanem szervezeti alapkérdés.
