A Kienbaum tanácsadó cég 2026-os értékesítési kompenzációs tanulmánya egyértelmű diagnózist állít fel: a vállalatok többségénél az értékesítői javadalmazási rendszer és az üzleti valóság között szakadék tátong. Az ösztönzők nagy része ma is az azonnali árbevételt jutalmazza, miközben a cégek stratégiai sikere egyre inkább az ügyfélmegtartáson, a profitmarzsok védelmén és a hosszú távú kapcsolatokon múlik.
A tanulmány öt cselekvési területet nevez meg: a KPI-ok üzleti stratégiával való összehangolását, a csoportos és egyéni célok egyensúlyát, a hosszabb mérési ciklusok bevezetését, az átláthatóság növelését, valamint a rendszeres felülvizsgálati mechanizmusok kiépítését. Az adatok azt mutatják, hogy ahol a kompenzációs logika elszakad a tényleges üzleti prioritásoktól, ott nemcsak motivációs problémák keletkeznek, hanem rossz üzleti döntések is születnek – az értékesítők azt optimalizálják, amiért fizetik őket.
HR-szemszögből ez a tanulmány egy régóta halogatott párbeszéd újraindítását sürgeti a HR, a Comp&Ben és az értékesítési vezető között. Az értékesítői javadalmazás nem csupán jutalmazási kérdés – szervezeti kultúrát és viselkedést formál. Ha a rendszer rossz irányba mutat, a legjobb tehetségek is rossz irányba mennek. A felülvizsgálat nem opció, hanem stratégiai szükségszerűség.
