Az értékesítési csapatok javadalmazása az egyik legérzékenyebb HR-téma: ha rosszul csinálják, a legjobb emberek mennek el, a motiváció összeomlik, és a szervezeti kultúra is megsínyli. Dr. Jan Helge Guba, a Prof. Schmitz & Wieseke tanácsadócég ügyvezetője szerint az egyik legtöbb hibát az elhamarkodott rendszerváltás okozza – különösen, amikor a vállalatok átállnak bónuszalapú modellre anélkül, hogy végiggondolnák a hatásokat.
Guba szerint a bónuszrendszer akkor működik, ha a teljesítménycélok egyértelműek, mérhetők és a munkavállalók számára valóban elérhetők. A jutalékalapú modell ezzel szemben erősebb közvetlen motivációt ad, de kiszámíthatatlan jövedelmet eredményezhet, ami hosszú távon stresszt és elvándorlást okoz. A két modell közötti döntés függ az iparágtól, az értékesítési ciklus hosszától és a csapat összetételétől. A legnagyobb kockázat: ha a rendszer bevezetése túl gyorsan történik, a munkatársak elveszítik a bizalmat, és a teljesítmény visszaesik.
A HR-csapatok számára az üzenet egyértelmű: a javadalmazási rendszer felülvizsgálata nem csak comp&ben-feladat, hanem szervezeti változásmenedzsment. Megfelelő kommunikáció, bevonás és átmeneti időszak nélkül még a legjobban megtervezett modell is kudarcot vallhat. Az értékesítési vezető elkötelezettsége és kommunikációs készsége sokszor döntőbb tényező, mint maga a javadalmazási struktúra.
