A sales-csapatok képzése sosem volt egyszerű, de komplex termékek esetén a tét még magasabb. Az értékesítőknek nemcsak a terméket kell érteniük mélyen, hanem képesnek kell lenniük arra is, hogy az ügyfél szemszögéből magyarázzák el az értéket – bizonytalanság és ellenvetések közepette is. A HR-nek ebben kulcsszerepe van: nem elég átadni az anyagot, gondoskodni kell arról, hogy az tudássá is váljon.
A hatékony tréningprogram azzal indul, hogy azonosítják a valódi tudáshézagokat – nem azt, amit a menedzsment gondol, hanem amit az értékesítők a napi munkában tapasztalnak. Ehhez szerepalapú megközelítés kell: egy junior értékesítő más mélységű és típusú képzést igényel, mint egy tapasztalt account manager. A tanulási stílus is számít – vannak, akik szimulációkból tanulnak, mások esettanulmányokból vagy coaching-ból.
HR-szemszögből a legnagyobb buktatót az jelenti, amikor a képzés egyirányú információátadásra redukálódik. Az igazán hatékony programok folyamatos visszacsatolási hurkot építenek be: az értékesítők kipróbálják, visszajelzést kapnak, és finomítanak. A pszichológiai biztonság itt is alapfeltétel – ha a csapat fél a hibától, nem mer kísérletezni, és a tudás sem épül be. A HR-nek tehát nemcsak tartalmat, hanem tanulási kultúrát is kell teremtenie.
