Képzeld el, hogy egy autókereskedőnél ülsz, és a kikiáltott ár 41 435 dollár. Tudod, hogy van mozgástér, mégis az az első szám határozza meg a végső alkut – az ellenajanlatot, az engedményeket, az egész dinamikát. Ezt hívják horgonyhatásnak, és az MIT Sloan Management Review új elemzése szerint még a profi tárgyalók sem immunisak rá.
A kutatók szerint a horgonyhatás azért olyan erős, mert kognitív alapú: az agy automatikusan az első kapott információhoz viszonyít mindent. Minél magasabb az első szám, annál magasabb lesz a végső eredmény – még akkor is, ha a tárgyaló pontosan tudja, mi történik. A kísérletekben tapasztalt üzletkötők és HR-vezetők egyaránt szignifikánsan befolyásolhatók voltak egy első ajánlattal, ha nem készültek fel tudatosan az ellensúlyozásra.
HR-szemszögből ez különösen releváns a bértárgyalásoknál, kompenzációs csomagok kialakításánál és szállítói szerződéseknél. Ha a jelölt vagy a partner tesz le először egy számot, az szinte azonnal meghatározza a mozgásteret. A megoldás: a HR-esek és vezetők proaktívan keretezzék a tárgyalást, hozzák be saját referenciapontjukat, és tudatosan szakadjanak el az első elhangzott értéktől. A felkészülés – belső béradatok, piaci benchmarkok – az egyetlen fegyver a horgony ellen.
