A B2B értékesítés évtizedekig a személyes kapcsolatokon és a csatornapartneri hálózatokon állt. Ez a modell most gyorsan erodálódik. A generatív AI olyan ajánlórendszereket hoz létre, amelyek képesek önállóan szűrni, értékelni és rangsorolni a szállítókat – emberi értékesítő bevonása nélkül.
A Harvard Business Review elemzése szerint a vállalati vásárlók egyre inkább AI-eszközökre támaszkodnak az előszűrési és összehasonlítási fázisban. Ez azt jelenti, hogy az értékesítési képviselők már nem az első találkozásnál befolyásolnak, hanem csak azután kerülnek képbe, hogy az algoritmus elvégezte a durva szelekciót. A márkák láthatósága, digitális jelenléte és adatminősége ezért felértékelődik.
HR-szemszögből ez az értékesítési és account management szerepek alapos újragondolását igényli. A tehetségmenedzsment fókuszának el kell mozdulnia: a kapcsolatépítő készségek mellé fel kell zárkóznia az adatelemzési kompetenciának és az AI-eszközök magabiztos használatának. A sales-csapatok átképzése és az új kompetenciamodellek kialakítása sürgős feladat – azok a szervezetek, amelyek ezt halogatják, versenyhátrányba kerülnek.
